茨木広告宣伝舎の本業は通販業です。本業のラジオショッピングで数年前に放送してあまり売れなかったダイヤモンドがありました。今回まったく同じものを同じ価格で再挑戦したところ非常に好調です。
もちろん何もせずに売上が伸びるほど商売は甘くありません。ラジオショッピングには必ず原稿があります。事前にラジオ局が広告宣伝内容を審査するためです。今回はこの原稿を大幅に書き直しました。
前回の原稿は商品を一通り紹介して、安いということだけを強調していました。今回の原稿では、ダイヤモンドのペンダントが「スリーストーン」というタイプでしたので、そのタイプにこめられた意味などを紹介してみました。その上で価格訴求を行ったところ大幅に売上が伸びました。
購買行動において安いということは最後の一押しになりますが、最初に関心を持ってもらうということが難しいと思うのです。
まずは商品の質がよいとか、利用価値が大きいとか、潜在需要に気づいてもらうとか、安さの理由を伝えるなどして興味を盛り上げて、最後に価格が安いということで落とさなくてはならないのです。
潜在需要に気づいてもらうというのは、なじみがないとか、普及率の低い商品などで「これを持っていると、○○が便利になる」と訴求することです。たとえば浴室暖房で「浴室暖房でヒートショックを防げる」と訴求するようなことです。
安さの理由を伝えると言うのは、こわれせんべいなどの訳ありとか、中間流通を省いた直接取引など安くできる理由を明確に示すことです。
ラジオショッピングの原稿のほかにも、ウェブライティングとか、メルマガ（メールマガジン）ライティングとか、プレスリリースライティングとかさまざまなライティングがありますが、大まかに言うとそれぞれメディアのユーザーの読み方に応じて読みやすいフォーマットがあるというだけです。
それよりも重要なのは、どのようにユーザーに関心を持ってもらうかということです。ここを押さえていれば、ウェブコンテンツにラジオショッピング原稿のライティングを適用してもそれなりにレスポンスは期待できるはずです。
逆にフォーマットどおりにライティングしても、関心を持ってもらうというところを押さえていなければ販促や集客の効果は期待できないのです。